在新冠疫情影响下，全球市场已经发生重大变化，外贸采购形式也随之悄然转变。出行受限、供应链矛盾激化、运费成本飞涨……前所未有的难题摆在大家面前，但不管外部环境如何恶劣，生活和生意总要继续。

 买家采购习惯变化 

Episerver 在对全球 B2B 决策者进行的一项调查显示，40% 的制造商与 41% 的分销商表示，他们超过 60% 的收入是通过 B2B 线上渠道获得的。B2B 平台基础设施的完善与数字化趋势促使更多企业转向线上进行销售与采购，以建立更多的贸易关系并节约成本。BCG 咨询公司 2018 年在《实现数字采购承诺》中就曾分享：数字化采购能够让增量材料成本节省 5%-10%，工作效率提高 30%-50%，在创新、质量、速度和风险管理方面实现重大改进。

与此同时，2020 年开始直到现在，受新冠疫情影响，线下展会和采购渠道严重受阻。疫情期间，大量B端商家将推广行为转到线上，以无接触模式来满足下游买家的采购需求，疫情促进B端线上销售与采购习惯养成，促进B2B线上平台上游供应商与下游用户规模的基数增长。

iiMedia Research 发布的报告数据显示，中国跨境电商占外贸进出口比例 17%；而跨境电商商业模式主要分为 B2B、B2C 两种，其中 B2B 模式占据外贸行业 90% 的市场体量。

多项数据都表明线上平台正成为外贸采购的优先选择。从供应商角度来看，随着越来越多采购商使用线上自助服务平台、电子商务、线上会议以及实时通讯等技术工具，使数字化正迅速成为经营业务的重要一环。

 如何选择合适的线上平台 

线上平台开拓是许多外贸供应商，尤其是中小型外贸企业看重的渠道拓展方向之一。好的线上平台是怎样的，应该有哪些方面的优势，成为供应商们关注的话题。

1.平台背景与平台类型

无论是买家还是卖家，理论上来说都会偏向选择大品牌或名气较大的平台。这些平台在市场上存在时间更长，积累了更多买家资源和行业经验。尤其是一些老牌平台，在一些项目上更有拿到政府支持和补贴的优势。同时，作为出口型企业，也更需要去看这个平台在海外的影响力如何，是否能招揽到一些优质的海外大型专业买家。

2.平台规模与初步分析

平台规模主要参考流量，包括供应商流量、买家流量、网页日活等。买家流量在一定程度上决定了采购的业务上限；供应商数量大致反映了平台的竞争强度。如果对平台初步的数据情况觉得理想，可以进一步沟通了解。例如，可以咨询是否有相关行业采购的地域分析，对口买家的信息等等，初步分析是否匹配自己的市场策略。

3.是否具备「线上+线下」的推广能力

在线平台+线上展会可提供低成本、高效率、更多全球商机等优势，还能打破时效、地域的限制。线下展会+商贸配对，则为买卖双方提供面对面促进交流，精准供需对接的条件，也是买家扩大影响力的品牌展示平台。在「互联网+」的发展趋势下以及后疫情时代的持续影响下，双线平台（Online and Offline）才能为外贸品牌和产品宣传创造永不落幕的营商契机。

4.其他的增值解决方案

一、培训体系

能否为供应商提供完备的平台运营培训课程及外贸实操干货分享，良好的运营往往能让推广效果事半功倍

二、第三方认证服务

最好是能够为买家与供应商提供有公信力的第三方机构认证服务，为买卖双方进行商贸活动增强信心。一方面，供应商可通过照片、视频甚至VR虚拟展厅等方式及时向海外买家证明其交货能力、生产贸易能力、产品研发能力、质量管理体系等。另一方面，可由平台提供关于供应商的产品质量、供应链安全、环保及社会责任等第三方报告，可以打消买家的观望心理。

三、全天候商务配对

越来越多的买家在通过平台初步了解供应商后会倾向于和供应商进行详细的一对一视频或电话会议沟通，如果平台能够有专业团队帮助对接、安排会议、甚至提供翻译的帮助，会对成交起到至关重要的作用。

四、线上交易

据 Gartner 的数据预测，直到 2025 年，采购商和供应商之间的B2B销售交易将会有高达 80% 通过线上渠道进行。

因此，平台能否提供便捷、安全的线上直接交易功能也是我们在选择平台时的一大考量因素。

（以上相关总结来源于环球资源 Global Source总结，仅供外贸人学习参考）

 初识海外买家 

1.海外买家的采购与销售流程

2.海外买家普遍采购渠道

tips：展会推广要点

展会时间紧迫，采购商一方面需要通过展会了解市场及产品的走向、要联系老供应商并进行实质洽谈，另一方面还需要同以前接触的有意向供应商要进一步洽谈、看是否有合作机会。

为了增加展会寻找供应商的有效性及寻找到更好的供应商，采购商会提前1-3个月通过网络寻找新产品及供应商，同时通过电子邮件进行询价及贸易条件谈判，然后再约到展会洽谈。因此，建议供应商利用展会前1-3个月进行网络推广，在买家通过互联网初步筛选供应商的时候进入他的选择目录。

 知己知彼：掌握对方的采购动机与时期！

买手制定采购计划（新产品采购、新供应商选择）时间：10月-12月

采购商工作：年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估；

采购计划一旦制定，买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商，通过外贸获客平台、B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品

海外买家“洗牌”流程

1. 替换不合格的供应商

2.寻找新产品，原供应商无法提供的产品与技术

 分析： 

对买家来说，使用各种方式搜寻新的供应商，包括网络、杂志、展会，通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力，产品价格，质量等等。这时候供应商做各种宣传，从而进入买家的挑选范围是最为重要的。

 推理：

对供应商来说，在短期内快速的结识和积累新的买家，是未来订单的来源，同时也为了抢占同行市场，这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家，进入买家的采购计划。也是为了领先同行，延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传，对海外买家和外贸供应商来说都是非常重要，也非常合适的。

采购过程：询价谈判-工厂实地考察参观-筛选比较-考察审核。

通常买家进行大宗采购的订单时间？

关于春秋两届广交会的采购流程

买家1-6月份订单：秋交会后订单主要是满足买家上半年的市场销售需要。

9月10月寻找——11月筛选比较——12月正式下单与工厂生产——1个多月的船期——2月开始销售。

买家7月份至明年的2月份订单：3、4、5月份买家寻找新工厂与新产品——5月份工厂考察筛选比较——6月下单及工厂生产——7月份船运

大宗采购：3-6月份买家将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中。

销售时间在4月-12月圣诞节，销售周期占到75%时间，零星采购不限时，买家通常全年会有零星的小采购，销售时间最主要是在每年的1月到3月，这段时间也是销售的淡季，大买家采购大的买家的大宗采购通常也是在每年2/3月份的时候开始下单。

以沃尔玛为例，每年年初的时候会下单到每家供应商，然后按照销售计划分到各个卖场。

其中需要关注的是以下两点：

沃尔玛对供应商的要求：价格低，质量要求高，对于配套服务要求特别严格，包括交货时间和售后服务等等。

原因是：为了降低成本，取得最低价格，沃尔玛实行零仓储。

此外，在产品销售前期沃尔玛将在各大卖场散发大量的宣传单张，为新产品上柜做宣传。

同时，沃尔玛在全球有4000多个卖场，其中仅美国本土就有3000多个卖场，这些卖场的许多产品都是同时上柜的，所以供应商的交货时间绝对不可以出现偏差，时间的差错将会给沃尔玛的销售带来巨大的损失。

有可能导致前期的宣传全部白做，所有延迟交货会导致沃尔玛对供应商永远失去信任，该供应商也需要承担高额的罚款。

沃尔玛每年的采购计划会由专门的市场部门对下一年的市场做完评估和预测后制定。这个计划一旦制定，全年通常不会做改动。

打个比方，沃尔玛采购了10万台电视，这10万台电视预计是可以满足全年的销售，会一直销售到12月份。

但是也许10月份所有的电视已经销售光了，这时候沃尔玛是不会再做零星采购的，因为小批量采购的价格会比较高，加上运输、配送费用，成本是大大高于大批量采购的成本。加上销售情况不好时积压货物的风险，导致沃尔玛会比较少进行零星采购。

不同地区买家的采购习惯

世界各国的习俗与文化都大不相同，每个文化都有他们的禁忌，也许在各国饮食和礼仪上大家都略有了解，在走出国门旅游的时候会格外注意。那么，各国采购惯你了解吗？

亚洲

目前，亚洲除日本外，大多数国家为发展中国家。农业在亚洲各国中占重要地位。绝大多数国家工业基础薄弱，采矿业和农产品加工业较先进，重工业正在发展。

日本

日本人在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判，要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商。

交易习惯：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

注意事项：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯；注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要；讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题；“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信、优雅和耐心。

韩国

韩国买家善于谈判，条理分明、逻辑性强。

交易习惯：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

印度/巴基斯坦

这两国买家对价格敏感，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品；要么出价很低，对质量没什么要求。

喜欢讨价还价，和他们合作你要做好长时间磋商讨论的心理准备，建立关系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。

沙特/阿联酋/土耳其等国

习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡；对产品要求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定；

买家较诚信，但供应商要特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价；

应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

欧洲

概要分析：

普遍特点：喜欢采购多种款式，但采购量较少；很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保，对款式要求很高；一般都有自己的设计师，较为分散，大多为个人品牌，有品牌经验要求。

其付款方式比较灵活，不看重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM。

英国

如果能让英国客户觉得你是个绅士，谈判会更加顺利。英国人特别注重形式利益并且按部就班，注重试订单或样品单的质量，如果第一笔试单都不能达到其要求，一般就没有后续合作了。

注意：与英国人谈判时要注重身份的对等，遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。

很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。

其实，英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

德国

德国人严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求品质、信守承诺，和德国商人合作要做全方面的介绍，还要注重产品品质。谈判别绕圈子，“少一点套路，多一点真诚”。

德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内；与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。而且供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

法国

法国人大多性格开朗，十分健谈，想要法国客户，最好能够精通法语。但他们时间观念不强，在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间，需有一定的心理准备。

法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

意大利

虽然意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉。

葡萄牙

港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。

西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日。

订单量：每次约订200至1000 多件

注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

丹麦

交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单）　

　
关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

希腊

买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人，所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）

北欧国家 

朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静是北欧人的特点。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。

俄罗斯及其他东欧国家 

俄罗斯买家喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人办事相对拖拉，在与俄罗斯和东欧买家沟通时，应该注意及时追踪和跟进，避免对方善变。

俄罗斯

俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主， 英语 沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。

非洲

非洲买家采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用TT、现金支付的方式，不喜欢用信用证，他们看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销。

非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期，阻碍了贸易的正常开展。

南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

摩洛哥

交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。

南非

交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯"先消费后付款"  

注意事项：因资金有限，银行利率高(22%左右)，仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证 。

美 洲

概要分析：

北美的交易习惯通常是商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作；注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等)；通常用L/C 60天付款。他们重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决， 谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘； 加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。

南美的交易习惯通常是量大价低、便宜就好，对质量要求不高；没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO； 墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。买家们通常固执、个人至上、闲散享乐、重感情；时间概念也较淡薄，假期众多；商谈时要表现的善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。且合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题；由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷；由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。

 北美国家 

重视效率，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

美国 

美国买家最大的特点是效率至上，所以最好在邮件中尽量一次性把你的优势和产品的信息介绍完。

绝大部分美国买家对品牌无甚追求，只要是质优价廉的产品，在美国都会有广大的受众。但其注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工）。通常用L/C，60天付款。

作为一个非关系导向的国家，美国客户并不会因为长期交易而跟你讲情分。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘。

加拿大 

加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言，加拿大应该是个可信度较高的国家。

墨西哥 

与墨西哥人商谈时的态度要善解人意，严肃的态度不适合当地的商谈气氛，学会运用“本地化”策略。墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金（T/T）。

 南美国家 

追求量大价低、便宜就好，对质量要求不高，但近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。

有些南美客户对国际贸易知识了解甚少，和他们做生意要事先确认商品是否已获得许可，千万不要提前组织生产，以免陷于进退两难的困境。

巴西、阿根廷等国 

这些国家的商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低。国内金融政策易变，所以和其客户做生意用L/C时，要特别谨慎。

 各国采购商周期 

图源：敦煌网