今年初，自贸区杭州片区启用全球跨境电商知识服务中心，展示和陈列了一系列代表杭州跨境电商发展的产品和专列。其中一个展位上，放着三只蜂窝菠萝。

售卖这三只蜂窝菠萝的跨境电商企业桑美实业老板梅小鸟表示：“我都卖了5年了。”

随后她又补充道：“确实是比较小众，国内能做的没几家，做得过我们的，几乎找不出。”

虽是小类目，除了蜂窝菠萝，桑美还有一百多款纸质产品，蜂窝南瓜、蜂窝森鸟、蜂窝圣诞树、蜂窝火鸡、蜂窝冰淇淋、纸风车、纸扇、纸餐盘……其中一半是永不过时的基础款，一半是当年的创意款。

这些纸质产品多为“节日派对”专用，就是在生日、圣诞节、感恩节等节日，用来装饰营造氛围的。主要卖往英国、瑞士、德国等欧美国家。

由于客单价比较低，这些产品往往会进行搭配组合，会组合成1000多个SKU（套装基本单元）进行售卖，售卖金额约为10美金。

蜂窝菠萝就是永不过时的基础款。梅小鸟说，一年至少卖出1万只蜂窝菠萝。

在欧洲，菠萝有“安全回归、甜蜜欢迎”的寓意。菠萝的历史最早可以追溯到14世纪。在长达2个世纪中，菠萝只是贵族专属、一般人无法企及的美食。

每逢节日或聚会，欧洲很多国家依然保留着用菠萝做装饰的习惯。比起圣诞树、火鸡等特定节日限定装饰，菠萝是一年四季、所有聚会皆可用的装饰品。

同时，由于他们比较重视环保，无污染、可回收的纸质材质尤受欢迎。

蜂窝菠萝属于工艺品。一只蜂窝菠萝由4片蜂窝卡纸黏合而成。在购买蜂窝卡纸后，需要对卡纸染色，再加工成特定形状，之后将4片黏合在一起。

整个流程中，染色出错率比较高，一旦染不好，往往一批几吨货就废了。而黏合完全依赖师傅们的手艺。“如果黏合时没有对齐，就无法拉拢出菠萝的形状。如果胶水用量太大，则会直接渗透出来，影响美观。”

梅小鸟说，与外贸批发不同，跨境电商是零售，卖出去的每一单都有回应，评价好不好，不仅影响产品的排名，还会被更多消费者看到，好会更好，不好则会更差。

为了保护产品的知识产权，梅小鸟为蜂窝菠萝的染色申请了外观专利。但蜂窝菠萝并不能完全自动化生产，一半制作工作需要工人手工完成。

对此，只得依赖于对各个环节的管理。“实际上，我们一百多件产品几乎都是半手工制作。”梅小鸟说，工厂里有60多位师傅，在大力发展智能化工厂的今天，算是比较“费人”的了。

与此相比较，设计、平台运营、财务等整个跨境业务团队，一共也只有60人。

对工厂生产制作及管理的高度依赖，也让一手工厂、一手跨境的桑美在市场上更有竞争力。

• 2008年，梅小鸟还在温州生活。当时，她发现很多海外公司找工厂代工蜂窝菠萝，嗅到商机后，便成立工厂做代工。

• 2010年，定居杭州后，她将工厂交由家人打理，在杭州开了一家贸易公司，专门对接海外订单，再转交工厂生产。

• 2016年，杭州跨境电商发展如火如荼，陆续出台了支持补贴政策。梅小鸟顺势从传统代加工向跨境零售发展，成立品牌，在亚马逊、速卖通、eBay等各大平台开店卖蜂窝菠萝。

自从做跨境电商，桑美保持着每年1000万人民币的销售额增速。而且，工艺品市场有其独有优势：退货率几乎为零且利润比较高。

去年，她原预期增收2000万人民币，达到7000万人民币。稍微遗憾的是，最终止步于6000多万人民币。

今年销售额开始好转，虽然去年的目标没能实现，却一点都没妨碍梅小鸟为明年定下更高目标：要超过一个亿。

定这个目标，是她对中国工艺品在世界市场上的竞争力有信心。“在行业中，虽然国外卖家有90%以上向中国采购，但桑美品牌产品只占2%。不过，我们的纸张价格更便宜，手艺也很好，我觉得，未来，我们有潜力去跟巨头们争一争市场份额。”